Konkrétní smluvní a právní postup se vždy řídí okolnostmi dané transakce a doporučením příslušného advokáta. Tento článek má pouze orientační charakter a není právním poradenstvím.

Majitelé často vidí nejviditelnější část prodeje: fotografie, inzerát, prohlídky a podpis smlouvy. Ve skutečnosti ale velká část práce vzniká před zveřejněním nabídky a další pokračuje ještě dlouho poté, co se objeví vážný zájemce.

Dobře vedený prodej nemovitosti má několik navazujících fází. Jejich přesný průběh se může podle typu nemovitosti a konkrétní situace lišit, základní logika je ale podobná.

1. Ocenění a strategie

První krok není focení. Nejdřív je potřeba pochopit samotnou nemovitost a trh, do kterého vstupuje.

Posuzuje se lokalita, typ a stav nemovitosti, dispozice, právní a technické souvislosti, dostupné srovnatelné nabídky a transakce, cílová skupina kupujících i aktuální konkurenční prostředí.

Výsledkem není pouze jedno číslo. Potřebujeme také rozhodnout, jak nemovitost na trhu pozicovat, v jakém stavu ji nabídnout, jaké podklady připravit a jak nastavit nabídkovou strategii.

Právě zde se také rozhoduje, zda před prodejem dává smysl něco upravit, nebo je lepší nemovitost nabídnout v současném stavu.

2. Příprava nabídky

Cílem přípravy není nemovitost „přikrášlit“, ale představit ji srozumitelně a pravdivě.

Podle konkrétního případu může být potřeba úklid, drobné opravy, malování, úprava rozmístění vybavení nebo další příprava. Následují fotografie a další prezentační podklady podle vhodnosti nemovitosti.

Současně je potřeba shromáždit informace a dokumenty, které budou důležité pro zájemce a pozdější transakci. Čím více se podaří připravit předem, tím méně zbytečných prodlev vzniká ve chvíli, kdy se objeví vážný kupující.

3. Uvedení na trh

Zveřejnění nabídky není jednorázový technický krok. Cena, text, fotografie, pořadí informací a způsob distribuce společně vytvářejí první pozici nemovitosti na trhu.

Po spuštění je důležité sledovat kvalitu reakcí, ne pouze jejich počet. Velké množství dotazů nemusí znamenat správně nastavený prodej, pokud se nepromítá do relevantních prohlídek a skutečného zájmu.

V této fázi se také ukazuje, zda původní strategie odpovídá reakci trhu, nebo je potřeba některou část nabídky upravit.

4. Prohlídky, vyjednávání a výběr kupujícího

Prohlídka není pouze otevření dveří. Zájemce potřebuje získat informace, pochopit nemovitost a mít prostor pro své otázky.

Součástí práce je následná komunikace, vyhodnocení skutečné vážnosti zájemců a případné vyjednávání o ceně i dalších podmínkách.

Nejvyšší nabídnutá částka nemusí být jediným kritériem. V některých situacích může být důležitá také připravenost financování, požadovaný termín, podmínky obchodu nebo pravděpodobnost hladkého dokončení transakce.

Jakmile se prodávající s kupujícím dohodnou na hlavních podmínkách, může podle konkrétní transakce následovat rezervace nebo jiný dohodnutý mezikrok a příprava navazujících kroků.

5. Smlouvy, financování a úschova

V této fázi vstupují do procesu právní a finanční podklady. Konkrétní struktura se liší podle transakce, způsobu financování a dalších okolností.

RESPACE v rámci realitní služby koordinuje návaznost jednotlivých kroků a komunikaci mezi prodávajícím, kupujícím, příslušným advokátem, bankou a dalšími zapojenými stranami podle konkrétního případu.

Právní dokumentaci a individuální právní posouzení připravuje nebo kontroluje příslušný advokát. RESPACE v tomto procesu nevystupuje jako poskytovatel právních služeb.

6. Katastr a předání

Podpisem kupní smlouvy prodej prakticky nekončí. Je potřeba dokončit převod podle sjednaného postupu, sledovat potřebné návaznosti a následně připravit fyzické předání nemovitosti.

Při předání se řeší zejména stav nemovitosti, klíče, měřidla, předávací podklady a další praktické kroky podle konkrétní situace.

Dobře vedený proces by měl mít po celou dobu jednoho odpovědného partnera, který ví, v jaké fázi se transakce nachází a co je potřeba řešit dál.

Konkrétní smluvní a právní postup se vždy řídí okolnostmi dané transakce a doporučením příslušného advokáta. Tento článek má pouze orientační charakter a není právním poradenstvím.

Prodej tedy není jedna marketingová aktivita. Je to řetězec rozhodnutí od prvního ocenění až po okamžik, kdy je nemovitost skutečně předaná novému majiteli.